¿Cuánto invertir en pauta digital?

Cómo se calcula el presupuesto de pauta

La forma más sana de decidir cuánto invertir es ir de atrás para adelante: empezar por la meta y bajar por el embudo hasta llegar a los clics. Son tres pasos:

1. Leads necesarios = ventas ÷ tasa de cierre. Si quieres 20 ventas y cierras 10% de tus leads, necesitas 200 leads.
2. Clics necesarios = leads ÷ tasa de conversión. Si 4% de los clics deja sus datos, para 200 leads necesitas 5.000 clics.
3. Presupuesto = clics × costo por clic. Con un CPC de 1.800 pesos, 5.000 clics cuestan 9.000.000.

Con eso salen también el costo por lead (presupuesto ÷ leads), el costo por venta (presupuesto ÷ ventas) y el ROAS estimado (ventas × ticket ÷ presupuesto). Si tu meta es en leads y no en ventas, la calculadora parte de los leads y usa la tasa de cierre para estimar cuántas ventas saldrían.

De dónde sacar cada dato

• Costo por clic: del historial de tus campañas en Meta, Google o LinkedIn. Si no tienes historial, el planificador de palabras clave de Google Ads da un rango para búsqueda.
• Conversión de clic a lead: de GA4 o de la plataforma: leads del periodo divididos entre clics del mismo periodo.
• Cierre de lead a venta: de tu CRM o de tu registro de ventas. Cuenta solo los leads que entraron por pauta, porque los referidos suelen cerrar distinto.
• Ticket promedio: ventas en dinero divididas entre número de ventas.

Si todavía no tienes datos

Calcula tres escenarios: uno pesimista (CPC alto, tasas bajas), uno medio y uno optimista. El rango te dice cuánto arriesgas. Luego haz una prueba pequeña de algunas semanas, mide clics, leads y ventas reales, y vuelve a la calculadora con tus números. Un presupuesto armado con tus propias tasas vale más que cualquier promedio de internet.

Lo que la fórmula no ve

• La fase de aprendizaje. Meta indica en su centro de ayuda que un conjunto de anuncios sale de la fase de aprendizaje con alrededor de 50 eventos de optimización en 7 días. Si tu presupuesto no alcanza para eso, conviene optimizar por un evento más frecuente o juntar conjuntos de anuncios.
• El CPC sube cuando escalas. Los primeros clics son los más baratos; al ampliar el público o subir mucho la inversión, el costo suele cambiar.
• La velocidad de respuesta. La tasa de cierre depende de qué tan rápido atiende tu equipo. Un lead que espera horas vale menos que uno que se atiende en minutos.
• Los costos que no son pauta: producción, agencia y herramientas.

Cuando tengas el presupuesto, revisa si ese ROAS estimado te deja ganancia con la calculadora de ROAS, y si tus clientes compran más de una vez, compara el costo por venta con su valor en el tiempo en la calculadora de CAC y LTV. Ampliamos el tema en cuánto invertir en pauta digital. Y si quieres que armemos el plan de medios contigo, eso hace el Media & Performance Lab.