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Calculadora de CAC y LTV
Pon cuánto gastas en conseguir clientes, cuántos llegan, cuánto pagan al mes y cuántos se van. Te decimos tu CAC, tu LTV, la relación entre los dos y en cuántos meses recuperas la inversión.
Rangos de referencia para LTV:CAC: menos de 1 en riesgo, de 1 a 3 ajustado, 3 o más sano. Es una regla general de la industria, no una ley: tómala como punto de partida para tu propio análisis.
Cómo se usa
Qué es el CAC y qué debes incluir
El CAC (costo de adquisición de cliente) dice cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo: CAC = gasto de marketing y ventas ÷ clientes nuevos del periodo. El error más común es contar solo la pauta. Si tu equipo comercial, la agencia, las herramientas de correo o el CRM existen para conseguir clientes, van en el gasto. Con solo la pauta tendrás un costo por venta, que también sirve, pero se queda corto para decidir si el negocio es sano.
Usa el mismo periodo para el gasto y para los clientes. Si tu ciclo de venta es largo, un trimestre suele dar una lectura más estable que un mes.
Qué es el LTV y cómo lo calcula esta herramienta
El LTV (valor del tiempo de vida del cliente) es lo que un cliente te deja durante toda su relación contigo. Aquí usamos la versión simple, que sirve para negocios con ingresos recurrentes:
- Vida promedio en meses = 1 ÷ churn mensual. Si se va el 4% de los clientes cada mes, el cliente promedio se queda 25 meses.
- LTV = ingreso mensual × margen bruto × vida promedio. Con 250.000 al mes, 70% de margen y 25 meses, el LTV es 4.375.000.
Usamos el margen y no el ingreso porque el producto o el servicio también cuesta. Un LTV calculado sobre ventas brutas hace ver el negocio más sano de lo que es.
La relación LTV:CAC
| LTV:CAC | Lectura general |
|---|---|
| Menos de 1 | En riesgo: cada cliente deja menos de lo que cuesta conseguirlo. |
| De 1 a 3 | Ajustado: recuperas la inversión, pero queda poco espacio para crecer o equivocarte. |
| 3 o más | Sano: hay margen para invertir más en adquisición. |
Estos rangos son una regla general que se repite en la industria, no una ley. Una relación muy por encima de 3 también es una señal: puede que estés invirtiendo menos de lo que podrías para crecer.
Payback: en cuántos meses recuperas lo invertido
Payback = CAC ÷ (ingreso mensual × margen). Es el tiempo que un cliente tarda en devolver lo que costó conseguirlo. Importa por la caja: mientras no se cumpla, estás financiando a tus clientes. Con esta fórmula, LTV:CAC es igual a la vida promedio dividida entre el payback: si el payback es más largo que la vida del cliente, la relación queda por debajo de 1 y el cliente se va antes de devolver lo que costó. Dos negocios con el mismo LTV:CAC pueden necesitar caja muy distinta: el que recupera en 3 meses crece más fácil que el que recupera en 18.
Si tu negocio no es de suscripción
La fórmula también sirve para tiendas y servicios con compras repetidas. Como ingreso mensual usa lo que compra un cliente en un año dividido entre 12, y como churn, el porcentaje de clientes que dejan de comprar en un mes (o su equivalente: si el cliente promedio compra durante 2 años, usa una vida de 24 meses, que es un churn cercano a 4,2%). Si casi nadie vuelve a comprar, tu LTV es tu margen por venta y la herramienta que te sirve es la calculadora de ROAS.
Para bajar el CAC, empieza por saber cuánto cuesta cada lead y cada venta por canal: la calculadora de presupuesto de pauta te ayuda a verlo. Y si tus datos de clientes, ventas y pauta están en lugares distintos, ordenarlos para calcular esto cada mes es justo lo que hace el Data Intelligence Lab.
Preguntas frecuentes
Lo que más nos preguntan
¿Cómo se calcula el CAC?
Suma todo lo que gastaste en marketing y ventas en un periodo (pauta, agencia, herramientas, salarios y comisiones del equipo comercial) y divídelo entre los clientes nuevos que conseguiste en ese mismo periodo.
¿Qué es una buena relación LTV:CAC?
La regla general que más se repite en la industria es 3 a 1: que cada cliente deje en su vida al menos tres veces lo que costó conseguirlo. Es una referencia, no una ley. Una empresa que está creciendo rápido puede aceptar menos por un tiempo, y una relación muy alta puede indicar que estás invirtiendo poco en crecer.
¿Qué es el payback o periodo de recuperación?
Son los meses que tarda un cliente en devolver, con el margen que deja cada mes, lo que costó conseguirlo. Se calcula dividiendo el CAC entre el ingreso mensual por cliente multiplicado por el margen. Entre más corto, menos caja necesitas para crecer.
¿Qué hago si mi churn es muy bajo?
La vida promedio se calcula como 1 dividido entre el churn, así que un churn muy bajo da vidas muy largas que quizás no se cumplan. Para ser prudente, compara el resultado con la antigüedad real de tus clientes y no cuentes con un LTV que tu negocio todavía no ha demostrado.
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